La clause d’earn-out, ou complément de prix, est un mécanisme contractuel permettant d’ajuster le prix de cession d’une entreprise en fonction de ses performances futures. Bien rédigée, elle permet d’aligner les intérêts du cédant et de l’acquéreur, notamment lorsque la valorisation est incertaine. Toutefois, sa rédaction doit être précise, équilibrée et juridiquement robuste. Voici les éléments clés à intégrer.
✅ Intérêts pour l’acheteur
- Réduit le risque : il ne paie la totalité du prix que si la société atteint certains objectifs (ex. : chiffre d’affaires, EBITDA, signature de contrats, etc.).
- Aligne les incitations : si le vendeur reste en poste (cas fréquent), il est motivé à assurer la croissance post-cession.
- Permet de payer plus sans surpayer : l’acheteur accepte un prix plus élevé conditionné à la performance.
✅ Intérêts pour le vendeur
- Peut obtenir un prix total supérieur si les objectifs sont atteints.
- Permet de démontrer la valeur réelle de la société dans le temps si celle-ci est en forte croissance ou sous-évaluée initialement.
- Utile quand le vendeur reste en fonction (management package, MBO…).
1. Définir clairement les objectifs déclencheurs
Les critères déclenchant le paiement du complément doivent être :
- Objectifs, vérifiables et mesurables (ex. : chiffre d’affaires, EBITDA, résultat net, croissance du portefeuille clients),
- Calculés selon des normes comptables précises, idéalement celles utilisées dans les comptes historiques,
- Référés à une période déterminée (souvent 1 à 3 ans après la cession).
2. Modalités de calcul du complément
Le contrat doit expliquer :
- Le mode de calcul du complément (formule, seuils, paliers éventuels),
- Le montant maximum du complément de prix (plafonnement recommandé),
- Le calendrier de versement (à la fin de chaque exercice, après validation des comptes…).
3. Accès à l’information
Le cédant doit bénéficier :
- D’un droit d’accès aux comptes ou à certaines informations de gestion,
- D’un droit à une copie des états financiers, ou à un audit contradictoire,
- D’un recours à un tiers expert indépendant en cas de désaccord sur les résultats.
4. Éviter les manipulations de gestion
Pour éviter que l’acquéreur n’influence artificiellement les résultats (investissements excessifs, transferts de charges…), la clause peut :
- Prévoir une obligation de gestion loyale,
- Inclure des engagements spécifiques de l’acquéreur (continuité d’activité, moyens mis en œuvre,
- Comprendre une obligation de ne pas fusionner/dissoudre la société pendant la période donnant lieu à évaluation pour les besoins du complément de prix.
5. Fiscalité et comptabilisation
Précisez les conséquences fiscales et comptables du complément de prix pour les deux parties. En cas de non-respect ou de désaccord, définissez les voies de recours, y compris l’arbitrage ou la médiation.
6. Clause autonome et détaillée
Évitez une clause générique. La clause d’earn-out doit être autonome, détaillée et chiffrée, intégrée à l’acte de cession principal, avec des annexes explicatives si nécessaire.
En conclusion, une clause d’earn-out efficace repose sur la clarté des critères, la transparence de gestion, et des garanties sur l’exécution. Elle doit sécuriser juridiquement les parties tout en laissant une part d’adaptabilité opérationnelle. L’assistance d’un avocat d’affaires est vivement recommandée pour sa rédaction.
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